Esto es una verdad sabida desde hace muchísimo tiempo, por allá de los 90´s hubo un best seller que se llamó “Cállese y Venda”, haciendo clara referencia a la competencia de escuchar para ser un excelente vendedor.

Pero no nos quedemos allí, indaguemos un poco más ¿dónde está el poder de la escucha para catalizar ventas?

La escucha que algunos gustan llamar activa, y que a mí me parece más descriptivo decir que el fenómeno de la escucha se produce plenamente cuando “veo al otro”, cuándo lo comprendo en toda su dimensión de ser humano, con sus problemas, inquietudes y sueños, si esto ocurre la calidad de la relación crecerá exponencialmente ( el caso contrario también es aplicable, por eso si alguien que te importa realmente te dice “ tu a mi no me escuchas” estás en problemas )

La clave de esta escucha profunda reside en preguntar, indagar, o sea en hablar para escuchar al otro, pensemos en términos de ventas, cuando realizo esta indagación interesada ( en el sentido más humano del término), seguramente recibiré información valiosa para saber si mi oferta se encuentra con sus intereses, y quizás, si no es así, adaptarla para lograr esa coincidencia, o sea tengo que ver más allá del significado de las palabras y llegar a las inquietudes que hacen que el prospecto exprese lo que expresa, conocer su quiebre, su problema, o como suelen decir los vendedores expertos “dónde le duele”.

Entonces tenemos un primer punto no quedarnos en el significado del mensaje del cliente, ir a las circunstancias que dan origen a ese mensaje, las inquietudes.

Decíamos que debemos ver al otro, estar totalmente allí, y comprender al ser humano que tenemos delante, ese es el otro paso sumamente importante, nos daremos cuenta porqué ese cliente tiene esas inquietudes que características de él posibilitan que surjan los problemas y situaciones complejas de las que me da cuenta.

Y ese es otro paso muy importante para una escucha profunda, de otra dimensión y que genera relaciones de alta calidad. Y no hay que argumentar demasiado para convencernos de lo importante que es ese factor para las ventas.

Vamos a dar otro paso para hacer de nuestra escucha al servicio de la gestión de ventas más poderosa aún, no quedarnos en comprender, sino también estar abiertos a la posibilidad que el mensaje del otro impacte en nuestra mirada, en nuestro punto de vista y pueda modificarlo llegado el caso, estar abiertos a las ideas del otro, seguramente algunas nos abrirán posibilidades que no habíamos observado.

Resta sólo por decir aplica esta clase de ESCUCHA, con mayúsculas, y luego nos cuentas.

Por: Silvio Pla